Октябрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031  

Почему ваши коммерческие предложения терпят неудачу. 5 психологических причин провала.

Почему ваши коммерческие предложения терпят неудачу. 5 психологических причин провала.Вопреки ожиданиям, коммерческое предложение не должно быть целиком и полностью о вас и вашей компании.

Рекламную кампанию следует формировать вокруг ваших потенциальных клиентов. Что их беспокоит? Каковы их проблемы и как они могут решить их? Чем вы можете быть им полезны?

Хотя многие считают, что успешное коммерческое сообщение должно содержать невероятное предложение или хвастливо заявлять о продукции или услуге, «холодная» рассылка на самом деле требует большой тонкости, проницательности, искусства и вдумчивости.

Вам нужно понимать, что клиентов не волнует ваш продукт или услуга. Они покупают, потому что они имеют проблемы, которые пытаются решить. Таким образом, лучший способ продать – это обратиться к проблемам и нуждам клиентов.

Так что, вместо того, чтобы разглагольствовать о великолепных качествах вашего продукта, лучше сосредоточиться на том, что важно для ваших потенциальных клиентов.

Вот 5 ошибок, которые вам необходимо исключить из ваших коммерческих предложений:

1. В преамбуле вы рассказываете о себе и своей компании.

Цель каждого предложения, которое вы пишите, особенного первого, — заставить клиента захотеть прочитать следующее.
Если вы делаете «холодную» рассылку, потенциальные заказчики, возможно, никогда не слышали о вас и их не волнует то, что вы хотели бы им рассказать о себе в этой навязчивой рекламе.
Так как люди могут и будут использовать интернет, чтобы выяснить, кто вы, и что представляет собой ваша компания, не тратьте драгоценного времени и пространства, чтобы поговорить о себе.
Вместо этого, начните письмо, обращаясь к потребностям клиента.

Плохой пример: «Я хотел бы представить вам информацию о нашей инновационной платформе поддержки продаж».

Хороший пример: «Какая главная причина, почему контакты с новыми клиентами (название компании) часто обрываются?»

2. Вы не персонализируете ваши письма.

Вы когда-нибудь замечали, как естественно убедителен человек, произносящий ваше имя в подходящий момент? С другой стороны, те, кто злоупотребляют этим, постоянно и не к месту упоминая ваше имя или название компании, воспринимаются как сомнительные, подозрительные и ненадежные.

Использование сведений из вашего контактного листа, чтобы персонализировать ваше предложение – мощная техника, которая прекрасно работает для большинства «холодных» писем.
Но личные штрихи следует добавлять лишь там, где это выглядит естественно и убедительно.

Плохой пример: «Мы стремимся, чтобы каждый стоматолог в (название компании) познакомился с нашей автоматизированной системой записи на прием. (Имя), вы тот самый человек, чтобы поговорить об этом?»

Хороший пример: «Я знаю, что управление записью на прием и ведение сводного календаря является, вероятно, насущной проблемой в вашем офисе (имя). Многие из наших клиентов – стоматологических клиник уже испробовали массу различных по стоимости вариантов перед тем, как установили нашу автоматизированную систему».

3. Вы не задаете вопросы.

Грамотно заданный вопрос может побудить потенциальных покупателей задуматься о существующей проблеме. Если вы определите проблему правильно, вы подтолкнете клиентов к решению, которое можете предложить только вы.

Хорошая идея — заканчивать ваше письмо вопросом. Вопросы являются более вовлекающими, чем простые утверждения, и наводят читателя на мысль совершить нужное действие.

Плохой пример: «Наша команда имеет более 60 лет опыта работы в данной сфере, и мы предлагаем (…)».

Хороший пример: «Вы (название компании) оплачиваете специальные сервисы (…), или просто совершаете регулярные оплаты (…)?»

4. Вы включаете длинные списки компонентов.

Если вы включаете длинный список характеристик товара в ваше коммерческое предложение, откажитесь от этой практики.
Маркированные или нумерованные списки выдают тот факт, что вы делаете массовые рассылки, поскольку они не персонализированы и напоминают спам, не говоря уже о том, что их попросту скучно читать.

Вместо этого, возьмите одну характеристику продукта и объясните, как она соотносится с проблемой или ценностью клиента, которая была заявлена в начале письма.

Плохой пример: «Вы можете рассчитывать на лучшую в отрасли производительность, защиту от спама, выделенные IP-адреса, полный программный интерфейс и 99,9% времени бесперебойной работы».

Хороший пример: «Лучшая производительность в отрасли означает, что вы никогда не будете беспокоиться о том, доставлены ли ваши письма адресату».

5. Вы используете клише и слова-паразиты.

Трудно удержать внимание читателей, когда ваши письма переполнены штампами. Клише – это признак лени, они выхолащивают ваше маркетинговое послание. Избитые или слишком витиеватые речевые обороты мешают клиентам соотнести ваше предложение со своими нуждами, а иногда и просто понять, о чем вы говорите.
Сделайте ваш язык простым и разговорным.

Плохой пример: «Мы можем ускорить рост ваших социальных медиа по трем ключевым показателям».

Хороший пример: «Мы обеспечим вам больше подписчиков, репостов и лайков на каждом канале».

Оставить комментарий